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20.12.2017

Wie Spezial-Berater den Großen das Leben schwer machen

Spezialisierte Beratungsfirmen sind in ihren Bereichen oft stärker als die Riesen der Branche. Eine exklusive Studie zeigt, wo die Hidden Champions punkten – und wie die Digitalisierung den Beratermarkt aufmischt

Zwischen aufgebockten Schreibtischplatten und Stellwänden voller Notizzettel durchquert Wojciech Bolesta den Raum in der Gründerwerkstatt Würzburg. Mit seinem dunklen Sakko fällt er in dieser Umgebung ein wenig auf – der Unternehmensberater ist nur zu Gast hier, man sieht es ihm an.
Als Leiter des „Kompetenzcenters Digitale Transformation“ der Stuttgarter Boutique-Beratung TMG Consultants hat Bolesta in der Regel mit großen Industriekunden zu tun. Heute aber besucht er in Würzburg ein Start-up namens Scoutbee, dessen CEO Gregor Stühler nun im Hoodie mit Firmenlogo vor ihm steht. Scoutbee hat ein Programm entwickelt, das mittels künstlicher Intelligenz weltweit Zulieferer und deren Angebote prüft. Bolesta hat Scoutbee an einen seiner Beratungskunden vermittelt, einen großen Autokonzern, der mit der Software des Unternehmens nun nach den besten und kostengünstigsten Angeboten für Autoteile sucht.

Stühler erklärt, was sein Produkt kann: „Wir analysieren in einer Stunde, wofür ein Einkäufer sonst Monate bräuchte.“ Genauso prägnant kann der Scoutbee-CEO zusammenfassen, was er und seine Mitstreiter nach der Gründung des Start-ups noch nicht konnten: „Wir hatten anfangs wahnsinnige Probleme, in der Welt der großen Unternehmen auf unser Produkt aufmerksam zu machen, weil wir nicht aus dieser Welt kommen.“

Bolesta dagegen, der Unternehmensberater, ist mit den Strukturen großer Industriekunden vertraut. Er weiß, welche Türen man öffnen muss, um Innovationen wie die Scoutbee-Software in einem weltweit operierenden Konzern einzuführen. „Man kann in der Industrie 4.0 nur erfolgreich sein, wenn man die Industrie 3.0 verstanden hat“, sagt er. „Wir bringen dieses Verständnis mit und setzen das Wissen von Scoutbee zielgenau ein.“

Netzwerke bilden, Kompetenzen zusammenbringen, Wissen teilen, neue Techniken, Arbeitsweisen und Geschäftsmodelle bei Unternehmenskunden so einführen, dass sie funktionieren: Das sind die Erfolgsrezepte, mit denen kleine und mittelgroße Beratungsfirmen wie TMG gegen die globalen Branchenriesen McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) und Bain & Company bestehen können. Alle drei Jahre identifiziert die Wissenschaftliche Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB) die Hidden Champions der Beraterbranche, deren Arbeit in bestimmten Gebieten oder Disziplinen von mehr als 700 befragten Spitzenmanagern der deutschen Wirtschaft besser beurteilt wird als die der drei Marktführer. Als führende Beratung für die produzierende Industrie gehört TMG in diesem Jahr zu den 22 weniger bekannten Top-Performern, die Capital exklusiv vorstellt.

Nachfrage auf Rekordniveau
„Die Nachfrage nach Beratungsleistungen ist auf einem Rekordniveau“, sagt Dietmar Fink, Wirtschaftsprofessor an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg, der gemeinsam mit WGMB-Geschäftsführerin Bianka Knoblach zum sechsten Mal die Hidden-Champions-Studie erstellt hat. „Unsichere Zeiten sind immer gute Zeiten für Berater“, weiß Fink. „Die verdienen derzeit Geld ohne Ende.“

Insbesondere die Digitalisierung beschert den Beratungsunternehmen aktuell maximale Auslastung. Ob beim Einkauf, den Scoutbee seinen Kunden erleichtert, oder in der Produktion, beim Marketing und im Vertrieb: Nahezu jeder Geschäftsbereich ist von der rasanten technologischen Entwicklung betroffen. Geschäftsmodelle werden angepasst, manche Bereiche ganz neu aufgestellt. Neue Wettbewerber treten auf den Plan, die in vielen Branchen die Platzhirsche herausfordern, weil sie mit innovativer Technik ihre Leistungen schneller und kostengünstiger anbieten, ihre Kunden direkter und gezielter ansprechen können.

„Damit ändert sich auch das Geschäft der Berater“, sagt Bianka Knoblach. „Der Fokus verschiebt sich von der Strategie zur Umsetzung.“ Wenn es darum geht, Innovationen zu implementieren und den Wandel zu gestalten, können die Hidden Champions ihre besonderen Stärken ausspielen. Denn neben den Kompetenzen bei der Kommunikation und als Teamplayer schätzen die von WGMB befragten Top-Manager vor allem die Umsetzungsstärken der 22 ausgewählten Beratungsfirmen. Damit setzten sie sich in 13 Fachdisziplinen wie etwa Marketing und Vertrieb, Innovation und Wachstum oder Lean Management an die Spitze des Feldes und konnten in sieben Branchen die großen Wettbewerber auf die Plätze verweisen.

Einem Dutzend der Hidden Champions ist es gelungen, sich zum wiederholten Mal zu qualifizieren – zum Beispiel den Einkaufsexperten von Kerkhoff Consulting oder Horváth & Partners als Spezialist für Controlling und Finanzen. Der Spitzenreiter Berylls Strategy Advisors konnte sich nicht nur erneut als führendes Beratungsunternehmen für die Automobilindustrie qualifizieren, die Leistungen der Münchner wurden zum zweiten Mal in Folge auch insgesamt am besten beurteilt.

TMG zählt dagegen zu den zehn Hidden Champions, die sich in diesem Jahr erstmalig durchsetzen konnten. Für Geschäftsführer Darya Nassehi ist die Anerkennung für sein Unternehmen auch ein Beleg dafür, dass die Karten in der Branche derzeit neu gemischt werden: „Die Digitalisierung hat den Beratermarkt demokratisiert“, sagt er. „Alle müssen sich neu positionieren.“ Angesichts der technischen Entwicklungsdynamik sei es kaum mehr möglich, sämtliche Anforderungen von Kunden aus eigener Kraft zu erfüllen. Das eröffne neue Chancen für Berater, die durch Kooperationen mit Start-ups, aber auch mit Wissenschaftlern und Forschungsinstituten Lösungen für ihre Kunden erarbeiten können…

4/22  - Einkauf und Beschaffung
Kerkhoff (419 Punkte): Die Arbeit der auf Einkauf, Beschaffung und Produktion spezialisierten Managementberatung endet nicht mit der Präsentation eines Konzepts. Die praxiserfahrenen Berater begleiten den Kunden auch bei der Umsetzung. Gründungsjahr 1998; Mitarbeiter 51; Umsatz 12 Mio. Euro; Referenzen Agrana, Greiner, Hymer, Schwenk, Sievert, Vonovia, Flughafen Köln-Bonn, Flottweg u. a.

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