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03.02.2011

Unternehmen sollten öfter die Muskeln spielen lassen

Kreditklemme hin oder her. Es gibt ein paar einfache Spielregeln im Umgang mit Bankern, die de facto immer wirken.

 „Wenn Sie Ihr Institut drei Monate vorab informieren, dass Sie die Finanzierungslinie reißen, werden sie ernst genommen“, sagt Gerd Kerkhoff, Chef und Gründer der gleichnamigen Managementberatung. „Im Worst Case werden Sie von Ihrer Bank angerufen. Dann ist das Vertrauen dahin.“ Die weichen Indikatoren fürs Kreditrating werden auf Rot gestellt. Transparenz sichert nicht nur die laufende Finanzierung. „Auch wenn Übernahmen angedacht sind, ist die Bank dann schneller bereit, einen Deal zu finanzieren.“

Basis ist dennoch immer eine solide Bilanz. Da empfiehlt Kerkhoff striktes Working Capital-Management, um immer für ausreichend Liquidität zu sorgen. Also im Wesentlichen Zahlungsziele für Kunden verkürzen und mehr Spielraum bei Lieferanten verlangen. „Das ist natürlich von Branche zu Branche in unterschiedlichem Ausmaß möglich.“ Probleme bekommen laut dem deutschen Top-Consulter Unternehmen auch dann, wenn sie ihre Marktmacht nicht richtig einschätzen können. „Dann wird zu billig verkauft, und am Ende ist das Unternehmen insolvent“, warnt Kerkhoff anlässlich eines Events in seiner Wiener Niederlassung.

Mehr Mut gegenüber Kunden
Das Spiel mit den Muskeln zahlt sich sogar in der heiß umkämpften – und für Österreich besonders relevanten – Autobranche aus. Zulieferer, die Schlüsselteile fertigen, sollten sich laut Kerkhoff hin und wieder trauen, ihre Position zur Erhöhung der Preise auszunützen. Zweifel, dass das langfristig schiefgeht, zerstreut der Berater: „Ein Unternehmen muss jetzt überleben und jetzt Liquidität haben. Wenn sie aktuell zu billig verkaufen und in einigen Monaten pleite sind, wurden strategisch ja auch die falschen Entscheidungen getroffen.“ Auch Factoring sei eine gerade in Österreich oft unterschätzte Finanzierungsalternative. Weit schwieriger ist die Gestaltung der Einkaufspreise. Weil gerade die Rohstoffmärkte immer unberechenbarer werden, haben große Konzerne teilweise auf Spot-Einkäufe umgestellt und verzichten auf mittelfriste Verträge. „Vielen ist nur noch wichtig, dass sie keine schlechteren Preise zahlen, als sie momentan auf dem Markt gelten.“

Krisen-Geflüster
Die jüngste Krise haben wir hinter uns, ist sich Consulter Gerd Kerkhoff sicher. Allerdings: „Die Sorge vor der nächsten Krise ist schon wieder spürbar – weniger im täglichen Business, aber bei dem einen oder anderen geschäftlichen Abendessen.“ Kerkhoff, der in der deutschen Wirtschaftspolitik als extrem gut vernetzt gilt, macht für die aufziehenden Konjunkturwolken „die Unsicherheit beim Euro und die Frage, wer letztlich die Budgetdefizite bezahlen sollen“ verantwortlich. Dazu kommen Zores, wie die Krisen im Mittelmeerraum. 

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