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14.10.2011

Ende der Warmzeit

Das Geschäft der Consultingbranche kühlt ab. Beraterverträge gibt es nur nach harter Prüfung von Angebot, Kosten und Nutzen

Auf die Frage, wie derzeit das Geschäft läuft, könnte mancher Berater antworten: Es fühlt sich an wie der Herbst in einem englischen Landhaus. Von vorn wärmt das Kaminfeuer, aber die Kälte kriecht schon durch alle Ritzen. Bis in den Sommer hinein war das noch anders. Der Aufschwung machte die Branche fröhlich. „Die Berater verbuchten gute Zuwächse“, sagt Eva Manger-Wiemann, Partnerin beim Metaberater Cardea, mit Blick auf den guten Jahresauftakt. Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) bestätigte das in einer Studie: „Sieben Prozent Mehrumsatz“, hieß es noch im Februar zur Erwartung über den Jahresverlauf.

Inzwischen zeigen sich die ersten Wolken am Himmel. Der Zuwachs wird wohl kleiner ausfallen als vorhergesagt. Indiz dafür: Der Konjunktur folgend, kühlte das Geschäftsklima in der Beraterbranche schnell ab. Der vom BDU ermittelte Index fiel von seinem Höchststand von 53 Punkten Ende letzten Jahres auf 32 Punkte im September. Wie nahe warm und kalt derzeit beieinander liegen, zeigt auch die Einschätzung von McKinsey: „Das erste Quartal 2011 war das beste, was wir je hatten“, freut sich Dominik Barton, Weltchef des Branchenersten. Aber gleichzeitig schränkt er ein: „Die Welt ist volatiler geworden.“ McKinseys Erfolg sei von Region zu Region unterschiedlich. Überdies macht ihm der Mangel an Mitarbeitern Sorgen. „Wir müssen um gute Leute kämpfen. Manchmal haben wir sie nicht in ausreichender Zahl.“

Zudem wird um die Plätze im Warmen hart gerungen: Wer am Markt vorn mitspielen will, muss sich ständig etwas Neues einfallen lassen. „Wir haben nur dort eine Chance, wo wir beim Kunden einen Wow-Effekt erzeugen“, sagt Fabian Dömer, Zentraleuropachef von Arthur D. Little (ADL). McKinsey setzt dies bereits um: Deutschlandchef Frank Mattern will Kunden noch mehr exklusives Knowhow zur Verfügung stellen, das man nur bei der Nummer eins der Branche bekommt. Teil dieser Offensive sind neue Angebote. Kunden können seit Juni nicht nur Beratung, sondern auch Trainings in Auftrag geben. 

Diese anstrengende Suche nach dem Zusatzgeschäft zeigt eine Sorge der ganzen Branche: „Wirtschaft boomt, Beratung boomt“, diese alte Gleichung gilt nicht mehr. Der Blick auf die Lünendonk-Liste bestätigt dies. Das jährliche Umsatzranking teilt die Spitze des Marktes in Glückliche und Verlierer. McKinsey und die Boston Consulting Group konnten in Deutschland kräftig zulegen. Bei Booz, Steria Mummert und Deloitte hingegen entwickelte sich der Umsatz mau. Insgesamt ein Drittel der Top 25 meldet für 2010 ein schrumpfendes oder stagnierendes Geschäft. Solch schlechte Ergebnisse hätte es in einem Jahr mit einem Wirtschaftswachstum von vier Prozent früher nicht gegeben. 

Das zeigt, wie stark sich das Geschäft seit der Finanzkrise verändert hat. „Die Unternehmen definieren sehr genau, welche Aufgaben sie noch an den Berater weitergeben und welche nicht mehr“, erklärt Frank Zurlino, Partner bei Horn & Company. Wenn ein Kunde intern umbauen will, hart restrukturieren oder strategische Entscheidungen treffen muss, geht der Auftrag meist an den Berater. Für viele kleinere Projekte brauche die Industrie den Berater weniger als früher. „Die Unternehmen sind schlauer geworden“, sagt Zurlino. Die vielen ehemaligen Berater und Inhouse Consultants, die heute in der Industrie arbeiten, können manches Projekt intern stemmen, das früher an den externen Dienstleister ging.

Strenge Auswahl

Und wenn der Berater dann doch die wohlige Wärme des nächsten Auftrags spürt, kommt erst einmal die kalte Dusche: Das Beschaffungsressort will es ganz genau wissen. „Der Einkauf ist oft eine Last“, stöhnt Wayne Nelson, Deutschlandchef von Monitor. Selbst wenn der Job schon klar ist, muss der Berater noch gegen
andere Bieter antreten. 

Bei der Lufthansa etwa verwendet man im Einkauf von Beraterleistung eine Bewertungsmatrix, die Preis und Leistung derart gegeneinander gewichtet, dass die Beschaffer die beste Offerte herausfiltern können. „So macht den Beratern der Zugang zum Kunden richtig Arbeit“, erklärt die Cardea-Partnerin Manger-Wiemann. Dieser Aufwand ist von den Kunden allerdings gewollt, denn Aufträge allein über Beziehungen zu erlangen, ist verpönt. Käufer und Verkäufer sollen nicht zu Kumpeln werden, Akquise auf dem Golfplatz, von einigen Beratern lange praktiziert, geht nicht mehr. „Jede Form von Amigo-Beziehung ist verdächtig“, sagt Dirk Zupancic, Professor für Marketing an der German Graduate School (GGS). Solche Klüngelei stört die durchoptimierte Welt der Kunden, die mit immer neuen Einkaufstools auch noch dem kleinsten finanziellen Nutzen hinterherjagen. Der Europachef von ADL weiß von 150-seitigen Ausschreibungen zu berichten, die er und seine Kollegen in der Angebotsphase abarbeiten mussten. „Das gab es früher so nicht“, sagt Dömer. 

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